Individuazione e integrazione delle informazioni effettuate dal cervello e influenza dell’Old Brain durante il processo decisionale.
Ogni qualvolta venga generata una informazione, questa viene percepita dai nostri sensi e inviata ad una parte del cervello che ha il compito di processarla. La parte del cervello preposta a processare le informazioni è l’emisfero destro.
L’operazione di processo consiste nella identificazione di alcune caratteristiche fisiche, proprie dell’informazione. Successivamente, riconosciuta l’eventuale utilità di questa, viene integrata con altre informazioni.
E’ bene ricordare che in generale tutte le informazione possono essere chiare o ambigue.
L’emisfero destro del cervello ha la caratteristica di non lasciarsi mai condizionare, al contrario l’emisfero sinistro è condizionabile ed è soggetto a raccogliere imposizioni e forzature. Per capire meglio il concetto, basti pensare ad una possibile forzatura di un genitore nei confronti del proprio figlio. Il genitore impone al figlio qualcosa che, quest’ultimo, non farebbe in quanto, tramite il suo cervello, il figlio ritiene tale informazione (stimolo esterno ricevuto dal padre) non integrabile, perché non utile.
Supponendo che non si tratti né di un imposizione, né di una forzatura e ricordando che l’emisfero destro del cervello non si lascia mai condizionare, possiamo affermare che l’utilità è stabilita in primis dal sistema nervoso che ha le sue radici più profonde in una parte del nostro cervello definita rettile (è sempre la stessa dalle origini dell’uomo) e identificata come Old Brain o Decision-Making. Questa è la parte del cervello che origina le nostre scelte.
A conferma di questa teoria sono molto importanti i lavori di studiosi come: Michele Trimarchi, Antonio Damasio, Lesile A. Hart, Robert Ornstein e Henri Laborit.
Proprio da questa teoria nasce il Neuromarketing che è quella disciplina che studia e sviluppa un linguaggio capace di comunicare direttamente all’Old Brain, basato sul concetto di utilità dell’informazione, capace quindi di guidare il Decision-Making a scegliere un’idea, un concetto, un prodotto o servizio.
Da qui si comprende perchè molti prodotti o servizi lanciati nel mercato non si vendono: perché le informazioni prodotte per pubblicizzare e quindi vendere questi prodotti non comunicano correttamente con il cervello rettile dei consumatori che non ricevendo l'informazione di utilità vengono condizionati negativamente.
(25 luglio 2007)
Benedetto Vacca
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